刘院长看不下去了,人家总归是求到自己这里了,三两句的被杨锐给打发了,总有点不是味道。
于是,刘院长快吃了两口羊肉,擦擦嘴,道:“关停并转是大事了,并医有好几千号人吧。”
“3000多人了。”孙经理道。
“这是大事啊……”刘院长又叹了一口气,说的都是没营养的话,总算是把冷场的时间给度过了。
孙经理也是缓过一口气来,没有被杨锐生生气死。
他想了想,再次做诚恳状,道:“说实话,我们想了很多办法,但是,我们并医的老药销量本身就不好,诺氟沙星的销量刚起来,结果又一落千丈了,哎……”
看了杨锐一眼,孙经理继续道:“问题是我们之前的积欠太多了,销售才展开,我们又进了一大批的原料,现在,眼看着银行的贷款都要还不上了,杨先生,我知道我们的要求是有一些过分的,但是漫天要价,落地还钱,您觉得什么条件能够接受,我们就以此为基础来谈,好不好?”
“我说了不算的。”杨锐笑笑,吃着孙经理买单的羊肉,道:“华锐制药厂是港资,有自己做事的法子。”
“我知道,我知道。我们也是考虑到这一点,才想先和杨先生谈一谈的,咱们毕竟都互相了解,杨先生对华锐制药厂又有很强的影响力,如果能促成此事,那真的是再好不过了。”
“我促成不了。”杨锐回答的就让人心里不爽。
孙经理僵笑两声,道:“杨主任,您看这样如何,划江而治,华锐不能接受,我们再把中部让出来好不好?京城也可以不算在里面,双方都可以在京城销售,这样如何?”
杨锐看看其他三人,觉得不能太硬着来,于是算是解释式的道:“你这样子搞,等于是让我们从已经占领的市场上,推出来了。”
“不能这么说吧,华锐也只是刚刚进入而已。”
“我们进入了,并医立刻就丢了市场,这个不正说明问题吗?”杨锐的回答极其尖锐。
可惜,86年的国营制药厂的经理,对于市场竞争的概念是完全没有的。他固执的摇摇头,道:“你们是香港企业,大家肯定选你们的药,这个本来就不公平,我们的药的质量也不差,也能用,怎么就不能卖了。”
他这里就有些抱怨的语气了。
杨锐呵呵一笑,说:“想来,这才是您真实的想法吧。”
孙经理动动嘴,承认道:“请杨先生解惑。”
“商场如战场,你们战败的理由是敌人太强大,我觉得也不算错。”杨锐才懒得给他们解惑呢,虽然说药品是一种特殊的商品,但归根结底,仍然是商品。
而在中国,从来就不是哪一种商品的质量好,哪一种商品的销路就好的,不说后世那么多山寨小厂活的神采奕奕的,就是80年代的民营企业,也不是依靠产品质量好活下来的。
华锐制药能够一战而胜,在短短的一两个月的时间里,将并医的药挤出市场,与其说是质量好,或者香港造,还不如说是撒出去的销售团队的力量强。
杨锐确信,就是双方交换产品,被赶出市场的也一定是并医的。
即将到来的九十年代,可是三株口服液大放光芒的时代,“营销”在这个时期,拥有着无与伦比的力量。
连中华鳖精之流的保健品,都能卖出以亿计算的销售额,最起码能治病的诺氟沙星,有什么理由卖不出去?
华锐制药厂为了开拓氟哌酸的市场,开头就花费了几十万元,进行了数省范围的研讨会,到现在,各省依旧在陆陆续续的搞研讨会,做专家巡回讲课,与100多家医院建立联系,还帮助使用氟哌酸的医生做临床研究,以至于发表论文,并代为联络期刊社……
杨锐从一开始,就是按照5%到10%的销售额,来分配营销费用的。
这笔钱,最初大部分是用在了各省建立销售处的,后来是建立各个地级市的销售处,然后招募更多的医药代表。
而并州制药厂呢,杨锐非常肯定,他们是把药交给药站了。
药站制度是来源于前苏联的医药流通模式,全国在京沪津广沈五城,建立了五个一级医药站,下设260个地区二级站,再撒出去五万多个医药销售点。
在药站制度取消以前,药品生产企业出售药品,并不是直接卖到医院或者药店的,而是先交给一级医药站,再由一级医药站交给二级站,再到医药销售点。
制药企业跑市场的模式,其实就是跑药站。否则,药站的仓库里,药品堆积如山,根本不会帮你好好的做推广。
但是,药站终究不是最终用户,当大家都采用跑药站的模式的时候,药站的确是具有极大的权力的,可是,一旦有人开始跑终端的时候,药站模式就完全虚弱无力了。
这也是并医的诺氟沙星,一下子被驱逐出去的原因,药站再卖力,也不可能有华锐自己的销售点卖力,事实上,药站遇到阻力,首先想的就是麻烦,根本不会与华锐的医药代表们竞争。
通过药站销售不行了,这是一个不算秘密的秘密。
杨锐懒得点给并医,更准确的说,是并医看到了,也不会去改的。
他们如果有这么大的毅力,也不会跑来找杨锐了。
建立自己的销售点,直面竞争,他们要赚到半壁江山比较难,混个温饱还是能做到的。
孙经理只当杨锐不愿意帮忙,又被他堵的难受,自嘲的喝了一口酒,道:“杨主任,华锐也生产不出这么多的氟哌酸,何不让我们分一口汤喝?”
“华锐在扩产了。”杨锐总算露了一点不算消息的消息给孙经理。
孙经理呆了一下,问:“扩产多少?”
“日产两到三万瓶。”杨锐没有说最终目标是五万瓶,但就这个数字,已经让孙经理吓了一跳了。
“这样子下来,我们撑不了几个月了。”
杨锐蒙头吃肉,只当没听到。
孙经理说:“杨主任,我想您转告华锐制药厂一句话。”
“哦?”杨锐停下了筷子。
“如果我们并州制药厂被北河制药厂吃掉的话,他们的胃口可比我们大的多。”
“恩?”
“到时候,就是北河制药厂说了算了,他们有钱有人有背景,肯定不止要划江而治的。”
“凭什么呀。”杨锐不信道:“一个北河制药厂,能管得了长江以北的药品销售?”
孙经理道:“那不至于,但北河制药厂的上层关系好,他们说不定直接指示华锐收缩呢?据我所知,华锐能不能在国内卖药,尚在两可间吧。”
中国在80年代的招商引资,并不像是人们想的那样来者不拒,相反,国内政府总是有一些奇怪的要求,对内和对外销售就是经常被提及的。像是可口可乐,就因为对国内的销量太大,而被叫停了。
这个时期,中国更愿意在中国投资的外国工厂,继续赚取外汇,而非冲击国内市场。
华锐和河东省的关系不错,受到的限制也不多,但是,现如今的合同是没有领导一句话顶用的,杨锐也不禁有些犹豫。
孙经理继续道:“杨主任,请你给华锐制药厂说明,留下我们一条命,比日后与北河打交道,轻松的多。”
杨锐这时候,终于是用正眼看了孙经理,微微颔首道:“不简单,有纵横家的风范了。”
从头到尾,杨锐都是有些盛气凌人的。孙经理却也有趣,脸色千变万化,终究是不发怒,让谈话总能勉强进行下去。
最终,他能从华锐的角度考虑,给并医找到一条活路,着实不易。
“杨主任过誉了。”孙经理再抬起头来,已是不卑不亢了。
杨锐笑一笑,道:“不用客气,孙经理,你愿不愿意到华锐来工作?”
“啊?”孙经理的不卑不亢,瞬间被杨锐飘忽的思路所打破。